Organisationsmärkte

Quelle: UPS

Sichern Sie sich B2B-Geschäfte und heben Sie sich mit qualitativem Service, hervorragenden Zustellungsdiensten und klarer Kommunikation von Ihren Mitbewerbern ab.

Für die Käufer sind Bestandsführung, pünktliche Lieferung und Reparaturen wichtige Kriterien bei der Auswahl von Lieferanten.

Das Rezept für erfolgreiche B2B-Transaktionen

Aufgrund strenger Produktvorgaben bei B2B-Transaktionen, sind exportierende Unternehmen oft gezwungen, bessere Kreditbedingungen anzubieten, um sich von ihren Mitbewerbern abzuheben. Wenn es sich bei Ihrem Unternehmen jedoch nicht um einen multinationalen Konzern mit reichlich vorhandenen finanziellen Mitteln handelt, müssen Sie Dienstleistungen anbieten, die dafür sorgen, dass Sie wettbewerbsfähig bleiben.

Es zeigt sich, dass hervorragend ausgeführte Dienstleistungen wie die Zustellung und die Bereitstellung von Informationen über den Bestellungsablauf und den Versand darüber entscheiden können, ob ein Exporteur einen Auftrag erhält oder nicht. Dies könnte dann besonders wichtig sein, wenn die Mitbewerber Unternehmen sind, die einen besseren Kreditrahmen anbieten können. Wenn Käufer in diesem Punkt unflexibel sind, kann Factoring – das Verkaufen Ihrer Rechnungen an Dritte – den Cashflow bereitstellen, den Sie für den Transaktionsabschluss benötigen.

Jede Organisation beschafft Produkte und Dienstleistungen auf verschiedene Arten. Bei B2B-Transaktionen läuft dieser Prozess jedoch normalerweise nach rationalen Gesichtspunkten ab und findet nicht sehr häufig statt. Käufer in Organisationsmärkten – wie man Unternehmen, die an andere Unternehmen verkaufen, auch nennt – lassen sich in vier Gruppen aufteilen.

Produzentenmärkte

Unternehmen, die Produkte für die Verwendung im Betrieb oder Bauteile zur Verarbeitung in der Fertigung erwerben, werden als Produzentenmärkte bezeichnet. Solche Unternehmen findet man in allen Branchen – ob Forstwirtschaft, Kommunikation oder Energie – und sie kaufen die verschiedensten Produkte ein, von Stahl bis zu Gewürzen. Unternehmen in Produzentenmärkten werden oft nach geografischer Lage gruppiert. Die US-Autoindustrie konzentriert sich zum Beispiel vor allem auf das stark industrialisierte Gebiet, das sich von Michigan bis Kentucky erstreckt.

Wiederverkäufermärkte

Absatzmittler wie Großhändler oder Einzelhändler bilden die Wiederverkäufermärkte. Großhändler verkaufen typischerweise Produkte an Einzelhändler und an Unternehmen aus allen anderen Märkten, die vorzugsweise mit nur einem einzigen Lieferanten zusammenarbeiten möchten. Einfache Bestellvorgänge und kurze Zustellzeiten sind oft das wichtigste Anliegen von Großhändlern und Einzelhändlern, wenn sie Produkte kaufen. Sie vergleichen Konkurrenzprodukte sorgfältig, bevor sie neue Produkte in ihr Sortiment aufnehmen. Lieferanten an diesen Markt müssen dies berücksichtigen.

Staatliche Märkte

Exporteure, die staatliche Institutionen beliefern wollen, sind oft mit Hindernissen konfrontiert. Gesetze wie beispielsweise der Buy American Act in den USA zwingen Regierungen, im Inland hergestellte Produkte zu bevorzugen. Dies trifft auf vielen Staaten auf der ganzen Welt zu. Die für die Beschaffung zuständigen Behörden publizieren im Allgemeinen eine Ausschreibung, also eine formelle Aufforderung, sich um die Lieferung von Produkten oder Erbringung von Dienstleistungen zu bewerben. Manchmal wird eine offizielle Gebühr fällig und das Auswahlverfahren ist in vielen Ländern gesetzlich geregelt, damit der Prozess fair und ohne Bestechung und Vetternwirtschaft abläuft.

Institutionelle Märkte

Organisationen wie Hilfswerke, Krankenhäuser, Bibliotheken oder Schulen, deren Ziele nicht unternehmerischer Natur sind, bilden die institutionellen Märkte. Institutionen kaufen Produkte in großen Mengen und von unterschiedlichster Art. Eine Bibliothek kauft zum Beispiel Bücher und Zeitschriften, hat jedoch auch Ausgaben für Wasser und Heizöl und muss Kosten für Reinigung, Werbung und Kommunikation sowie IT-Kosten einplanen. Institutionen wie Universitäten veröffentlichen oft Einkaufsrichtlinien, in denen die Abläufe für die Lieferantenzulassung sowie Informationen zu Produktspezifikationen und zur Abwicklung von Lieferungen festgehalten sind.

Käufer in allen diesen Märkten haben eines gemeinsam: Sie fällen Kaufentscheidungen rational und systematisch, wobei Qualität, Zustellung, Service und Preis die vier Hauptkriterien sind. Verhandlungen dauern in der Regel länger, da mehrere Personen oder Abteilungen – unter anderem Qualitätskontrolle und Buchhaltung – in den Kauf involviert sein können. Um wettbewerbsfähig zu sein, müssen Sie sich in Bezug auf alle Kriterien von der Masse abheben.

Der Konformitätsgrad in Bezug auf die Spezifikation ist häufig eine Messgröße für die Qualität, damit verschiedene Produkte einfacher beurteilt werden können. Das kann so weit gehen, dass der Käufer oder eine Drittperson Ihre Betriebsstätte in einem Audit-Prozess prüft. In manchen Fällen möchten die Käufer sogar die Betriebsstätten Ihrer Lieferanten besichtigen. Dabei prüfen sie normalerweise Unternehmensabläufe, Produkte und Zertifikate. Alle Zertifikate, die Sie besitzen, Ihre Mitbewerber jedoch nicht, können Ihnen einen Verhandlungsvorteil verschaffen. Wenn Sie beispielsweise über Verpackungsmaterial verfügen, das von UPS als zweckmäßig eingestuft wurde, kann dies Ihr gesamtes Audit-Ergebnis verbessern.

Dienstleistungen wie Bestandsführung, pünktliche Lieferung und Reparaturen sind wichtige Kriterien, die Käufer im Organisationsmarkt bei der Auswahl eines Lieferanten in Betracht ziehen. UPS kann Sie in allen diesen Bereichen unterstützen. Durch das Auslagern der Lagerbestandsverwaltung wird sichergestellt, dass Verfallsdaten eingehalten, Lieferungen zeitlich abgestimmt und – in bestimmten Ländern – Produkte abgeholt, repariert und zurückgesandt werden können.

Exporteure investieren mehr und mehr in Beziehungsmarketing, um bei B2B-Transaktionen bessere Ergebnisse zu erzielen. Sie suchen nach effizienten Abläufen, die ihnen in allen Aspekten der Geschäftsbeziehung einen Wettbewerbsvorteil verschaffen – dazu gehören Produktqualität, Kommunikation, finanzielle Rahmenbedingungen und Sozialkompetenzen.

Optimierte Geschäftsabläufe führen häufig zu Einsparungen, durch die Sie Produkte zu attraktiveren Preisen anbieten können. Es ist wichtig, von Anfang an eine gute Preisgestaltung festzulegen, da es oft schwierig ist, die Preise nach Vertragsabschluss mit einer Organisation anzupassen. Preisverhandlungen sind oft nur in bestimmten Zeitabständen möglich und es muss daher sichergestellt sein, dass die Wechselkurse Ihren Geschäftsabschluss nicht unprofitabel machen.

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