Neue Märkte effektiv recherchieren

Auch ohne das Budget multinationaler Konzerne können Sie Einblicke erhalten, die Ihnen eine erfolgreiche Markteintrittsstrategie sichern.

Entwickeln Sie ein besseres Verständnis für einen Markt, indem Sie einfach mit Menschen sprechen, die an Ihrem Produkt interessiert sein könnten.

Der Eintritt in einen neuen Exportmarkt ist risikoreich und der Misserfolg in einem Markt kann dazu führen, dass kleine Unternehmen ihr Exportprogramm vollständig aufgeben. Das Treffen fundierter Entscheidungen vor dem Eintritt in neue Märkte senkt das Risiko. Es gibt zudem Möglichkeiten an Informationen zu gelangen, die nicht die Welt kosten.

Das Internet hat die Recherche ausländischer Märkte für kleine Unternehmen geradezu revolutioniert. Man muss lediglich etwas Zeit in die Entwicklung einer effektiven Markteintrittsstrategie investieren – und das ist auch ohne das Budget eines multinationalen Unternehmens möglich.

Der UPS Leitfaden für die Ausfuhr ist der ideale Ausgangspunkt für die Informationsbeschaffung hinsichtlich der Größe unterschiedlicher Märkte und Sektoren und die Ermittlung des Handelsvolumens bestimmter Waren. Mithilfe des Tools für Daten über Handelsströme können Sie sehen, wie viel Interesse im Einfuhrland für Ihre Handelsware besteht und wie hoch der Marktanteil Ihres Landes ist. Weitere Statistikdaten finden Sie auf den Webseiten von Organisationen wie den Vereinten Nationen, der Weltbank und der CIA.

Es kann sehr nützlich sein, die Handelsvertreter in den Botschaften Ihrer potentiellen Exportländer per E-Mail anzuschreiben. Falls es in Ihrem Land Handelskammern dieser Märkte gibt, sollten Sie diese ebenfalls zu Zwecken der Informationsbeschaffung besuchen.

Viele Regierungen weltweit betreiben Webseiten zur Exportförderung. Ebenso machen dies Handelskammern, von denen Ihnen einige als Quelle für Informationen über die Länder, in die Sie Waren ausführen möchten, dienen können. Sie helfen Ihnen dabei, in Erfahrung zu bringen, ob Handelsabkommen bestehen. Im Falle eines solchen Abkommens könnten Sie zu einem Nachlass bei Zöllen und Verbrauchsabgaben berechtigt sein.

Bei der Erstellung einer Liste mit den von Ihnen favorisierten Ländern sollten Sie berücksichtigen, wie einfach oder schwierig es ist, dort Geschäfte abzuwickeln. Gibt es Sprachbarrieren oder politische Risiken, die den Handel auf einem bestimmten Markt erschweren könnten? Jemanden im Unternehmen zu haben, der die richtige Sprache spricht oder Dokumente in einem bestimmten Alphabet lesen kann, kann sich bei den Verhandlungen mit Kunden als äußerst hilfreich erweisen.

Ob Ihr Produkt Chancen auf einem Markt hat, ist etwas schwieriger festzustellen. Per Internetrecherche lassen sich große Unternehmen ermitteln, die in der von Ihnen anvisierten Branche tätig sind. Auf den entsprechenden Unternehmenswebseiten können Sie daraufhin nach deren Geschäftsberichten suchen. Daraus lassen sich viele Informationen gewinnen. Sie können darin erfahren, wo diese Unternehmen angesiedelt sind, wie ihre langfristigen Marketingpläne aussehen und wie sie expandieren oder Verträge vergeben.

Geschäftsberichte geben für gewöhnlich Aufschluss darüber, an wen diese Unternehmen verkaufen. Anhand dieser Information lässt sich abschätzen, ob sie auch an jene Endkunden verkaufen, die höchstwahrscheinlich Ihre Produkte kaufen werden. Anhand der von Ihnen erstellten Liste mit den von Ihnen anvisierten Unternehmen lässt sich schließlich feststellen, wo sich deren Märkte befinden und wie Ihre Vertriebsstrategie aussehen muss.

Durch den Besuch internationaler Messen können Sie herausfinden, welche kleineren Unternehmen in Ihrer Branche tätig sind und außerdem Wettbewerber ausmachen. Dort erfahren Sie auch, wie deren Produkte aussehen und mit ein wenig Detektivarbeit können Sie die Preisgestaltung für diese Produkte in dem von Ihnen anvisierten Markt in Erfahrung bringen. Dadurch erhalten Sie einen Richtwert dafür, wie viel Sie für Ihre Produkte verlangen sollten oder ob Sie Ihre Preisstrategie anpassen müssen, um Ihre Produkte wettbewerbsfähiger zu machen.

Versuchen Sie, auf Messen mit potenziellen Kunden ins Gespräch zu kommen. Sie müssen herausfinden, ob Sie mit vielen anderen Unternehmen im Wettbewerb stehen werden oder ob dem Verkauf Ihrer Ware größere Hindernisse im Weg stehen, wie Listungsgebühren oder Bestimmungen, die den exklusiven Bezug von inländischen Zulieferbetrieben vorschreiben. Versuchen Sie, die aktuellen Zulieferbetriebe dieser potenziellen Kunden zu ermitteln. Dadurch können Sie einschätzen, wie stark Ihre Wettbewerber sind und prüfen, ob Ihre Produkte sich in irgendeiner Weise von deren Produkten abheben.

Es ist wichtig, dass Ihre Erwartungen realistisch sind. In entwickelten Märkten mit zahlreichen Wettbewerbern kann eine Marktdurchdringung recht schwierig sein, sofern Sie nicht eine bestimmte Nische entdeckt haben, die bisher übersehen wurde. Der Eintritt in Märkte mit stärkeren Wettbewerbern bedeutet, dass Sie über eine niedrige Sichtbarkeit und Markenerkennung verfügen, was das Verkaufen Ihrer Waren schwierig macht.

Nach erfolgter Reihung der von Ihnen anvisierten Märkte, ist es wahrscheinlich ratsam, in das jeweilige Land zu reisen. Treffen Sie sich mit potenziellen Vertretern oder Kunden; so werden Sie schnell all die anderen Marken kennenlernen, mit denen Sie im Wettbewerb stehen werden. Sie erfahren außerdem, wie diese beworben werden und mit der Hilfe eines Dolmetschers können Sie Personen dazu befragen, was sie kaufen und wie Sie Ihr Produkt verändern müssen, um deren Bedürfnissen zu entsprechen. Das Wissen über Vorteile für die Endkunden wird Ihnen dabei helfen, Präsentationen für potenzielle Vertriebshändler oder Kunden zu erstellen.

Während Ihres Besuches sollten Sie etwas Zeit in einer Bibliothek verbringen. Die Bibliothekare können Sie vielleicht beim Auffinden vorhandener Studien, Verzeichnisse oder Leitfäden unterstützen, die Ihnen weiterhelfen könnten. Handelsmagazine, Zeitschriften, Zeitungen und Branchen-Newsletter werden Ihnen ebenfalls dabei helfen, Trends in Ihrer Branche zu erkennen und herauszufinden, was Ihre Wettbewerber so treiben. Forschungsdaten werden manchmal in Handelszeitschriften veröffentlicht, die Ihnen hervorragende Einblicke in Ihre Branche bieten können.

Gehen Sie nicht davon aus, dass die Endkunden im ganzen Land gleich sind. Die Bedürfnisse von Endkunden können je nach geografischer Lage unterschiedlich sein. Daher ist es wichtig, dass Sie sich Ihre zur Bevölkerungsdemografie gesammelten Daten ansehen und auswerten, ob es Anzeichen für regionale Unterschiede gibt. Befragen Sie Personen dazu, ob sie denken, dass Menschen aus anderen Städten an Ihrem Produkt interessiert sein könnten. Dadurch werden Sie in der Lage sein, die Größe Ihres Zielmarktes besser einzuschätzen und Ihr Produkt richtig zu positionieren.

Sie werden nicht zu den gleichen wissenschaftlichen Ergebnissen kommen, die Ihnen formales Marketing mithilfe von Fokusgruppen bieten kann. Durch diese Gespräche erhalten Sie aber einen Hinweis darauf, ob Endkunden auf Ihr Produkt ansprechen werden oder nicht. Außerdem können Sie es in Betracht ziehen, die Marketingabteilung an einer Universität im Zielland zu kontaktieren und in Erfahrung zu bringen, ob man dort für Sie formale Marktforschung im Rahmen eines Studienprojektes durchführen könnte.

So viel wie möglich Informationen über das von Ihnen anvisierte Land zu sammeln, ist die beste Möglichkeit, Ihr Risiko beim Eintritt in einen neuen Markt zu minimieren. Mithilfe der richtigen Informationen werden Sie in der Lage sein, Ihr Produkt besser zu positionieren, die richtigen Kunden anzusprechen und wirksam für Ihre Marke zu werben.

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