Erfolg im Export durch stabile Zahlungsbedingungen

Die Verhandlung geeigneter Zahlungsbedingungen ermöglicht es, das Risiko für den Exporteur bei gleichzeitiger Befriedigung der Bedürfnisse des Käufers zu senken.

Der Schlüssel zum Erfolg im internationalen Handel ist der Umgang mit Risiken und das größte Risiko besteht im Bereich der Zahlungsabwicklung.

Im heute hart umkämpften globalen Markt stehen Exporteure oft unter dem Druck, ihren Kunden attraktive Zahlungsbedingungen anzubieten. Um die Bedürfnisse des Käufers und die Zahlungsrisiken des Verkäufers in Einklang zu bringen, sind Verhandlungen von zentraler Bedeutung.

Bevor Sie mit den Vertragsverhandlungen beginnen, sollten Sie sich überlegen, welche der vier bei internationalen Transaktionen am meisten eingesetzten Zahlungsmethoden die richtige für Sie ist. Bei allen gibt es Vor- bzw. Nachteile bezüglich Cashflow, Verwaltungskosten und Wechselkursrisiko. Vor den Verhandlungen ein klares Ziel vor Augen zu haben kann Ihnen dabei helfen, die für Sie und für Ihren Kunden am besten geeignete Zahlungsmethode festzulegen.

Vorauskasse

Mit der Zahlungsmethode Vorauskasse können Sie das Risiko eines Zahlungsausfalles vermeiden, da Sie die Zahlung vor dem Eigentumsübergang der Ware erhalten. Die Zahlung kann auf einen Zeitpunkt vor der Herstellung oder dem Versand der Ware gelegt werden. Je früher Sie die Zahlung allerdings erhalten, desto größer ist das Cashflow-Problem für Ihren Käufer. Die Zahlung wird für gewöhnlich per Kreditkarte oder Banküberweisung abgewickelt. Falls Ihre Mitbewerber dem Käufer jedoch attraktivere Zahlungsbedingungen anbieten, kann das Bestehen auf Vorkasse womöglich Ihre Verkaufsverhandlungen beeinträchtigen.

Akkreditive

Ein Akkreditiv ist das Zahlungsversprechen der Bank eines Käufers, in dem sich diese Ihnen gegenüber verpflichtet, bei Vorlage bestimmter Dokumente über die erfolgte Lieferung, die vereinbarte Zahlung zu leisten. Zu diesen Dokumenten zählen eventuell der Frachtbrief, die Handelsrechnung, die Packliste und die Versicherungsurkunde, je nach den vereinbarten Incoterms. Der größte Vorteil eines Akkreditivs ist dessen Rechtsverbindlichkeit, die normalerweise nur einstimmig von den Parteien aufgehoben werden kann. Außerdem gehen die Bankkosten zu Lasten des Käufers. Sobald Sie die Ware versandt haben, besteht darüber hinaus kein Risiko eines Zahlungsausfalles. Akkreditive werden daher oft im internationalen Handel eingesetzt, insbesondere falls eine verlässliche Kreditauskunft über den Käufer nur schwer erhältlich ist, der Verkäufer sich jedoch mit der Kreditwürdigkeit der ausländischen Bank zufrieden gibt. Ein Akkreditiv dient darüber hinaus dem Schutz des Käufers, da eine Zahlung nur dann stattfindet, falls die Ware wie versprochen versandt bzw. geliefert wurde.

Dokumenteninkassi

Sofern Sie sich der Zahlungsfähigkeit und -absicht Ihres Käufers sicher sind, könnten Sie auch ein Dokumenteninkasso als Zahlungsmethode in Betracht ziehen. Vereinfacht gesagt übermitteln Sie Ihrer Bank bei dieser Zahlungsmethode bestimmte Dokumente, die diese dann dem Käufer gegen Zahlung oder Abgabe eines Zahlungsversprechens zu einem mit Ihnen vereinbarten Termin aushändigt. Bis zur Übergabe der Dokumente behalten Sie weiterhin das Eigentum an der Ware. Dokumenteninkassi sind normalerweise kostengünstiger als Akkreditive; außerdem behalten Sie bis zum Zahlungserhalt die Kontrolle. Bei einem Zahlungsausfall bestehen hier jedoch nur beschränkte Regressansprüche.

Kauf auf Rechnung

Bei einem Kauf auf Rechnung wird die Ware vor der Zahlungsfälligkeit versandt und geliefert. Die Zahlungsfrist beträgt normalerweise 30 bis 90 Tage. Bezüglich Cashflow und Kosten ist dies die vorteilhafteste Zahlungsmethode für Ihren Käufer. Allerdings ist sie auch die risikoreichste Zahlungsmethode für Sie. Ausländische Käufer werden versuchen, einen Kauf auf Rechnung mit langer Zahlungsfrist mit Ihnen zu verhandeln. Sie können Ihr Risiko des Verlustes von Geschäften an die Mitbewerber verringern, indem Sie Ihren Kunden die Zahlungsmethode Kauf auf Rechnung anbieten, das Risiko eines Zahlungsausfalles dabei aber durch eine Kreditversicherung oder Factoring vermindern. Dabei leistet eine dritte Partei eine Anzahlung in Höhe eines großen Anteiles des Warenwertes und behält den restlichen Betrag ein, sobald sie den vollständigen Betrag von Ihrem Käufer erhält. Dadurch vermeiden Sie das Risiko eines Zahlungsausfalles und optimieren Ihren Cashflow.

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